在智利水果協(xié)會(huì)市場(chǎng)總監(jiān)卡巴雷羅（Ignacio Caballero T.）的電腦里，存著大量關(guān)于中國(guó)市場(chǎng)調(diào)研的資料。一份近百頁(yè)的PPT里，羅列了中國(guó)各類社交媒體上的網(wǎng)紅和意見(jiàn)領(lǐng)袖，以及針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的多種推廣方案。

借著中國(guó)國(guó)際進(jìn)口博覽會(huì)（下稱“進(jìn)博會(huì)”）的東風(fēng)加緊開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，智利人是來(lái)真的。

卡巴雷羅告訴第一財(cái)經(jīng)記者，智利水果協(xié)會(huì)每年在全球的推廣費(fèi)用大約1000萬(wàn)美元，其中500萬(wàn)就用于在中國(guó)推廣智利櫻桃這一單品上，超過(guò)一大半都投在了中國(guó)市場(chǎng)。未來(lái)2～3年，他們會(huì)和智利企業(yè)一起加速提升智利葡萄、藍(lán)莓、黃桃等品類對(duì)中國(guó)的出口。

2018年的最后一夜，自首屆進(jìn)博會(huì)閉幕開(kāi)始熄燈的倒計(jì)時(shí)牌重新亮起，第二屆進(jìn)口博覽會(huì)正式進(jìn)入倒計(jì)。

截至目前，已有眾多企業(yè)報(bào)名參加第二屆進(jìn)博會(huì)，進(jìn)口博覽局與展商簽約的展覽面積超過(guò)10萬(wàn)平方米。在首屆進(jìn)博會(huì)上，來(lái)自五大洲的172個(gè)國(guó)家、地區(qū)和國(guó)際組織組織參會(huì)，參展企業(yè)3617家，80多萬(wàn)人洽談采購(gòu)、參觀體驗(yàn)，成交額達(dá)578億美元。

直觀的效果讓智利這個(gè)離中國(guó)最遠(yuǎn)的國(guó)家之一也實(shí)實(shí)在在看到了中國(guó)的巨大商機(jī)。

看準(zhǔn)中國(guó)紅利

由于豐富的資源以及良好的商業(yè)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)自由度，智利的經(jīng)濟(jì)多年來(lái)一直在拉丁美洲處于領(lǐng)先地位。對(duì)“出口優(yōu)先”的智利而言，中國(guó)的“一帶一路”倡議和通過(guò)進(jìn)博會(huì)向世界傳達(dá)的開(kāi)放信號(hào)，是極大的紅利。

2018年11月2日，智利外交部部長(zhǎng)羅伯托·安普埃羅與中國(guó)發(fā)改委主任何立峰在北京舉行會(huì)談，雙方就中智共建“一帶一路”合作交流意見(jiàn)。會(huì)后，雙方簽署《中華人民共和國(guó)政府與智利共和國(guó)政府關(guān)于共同推進(jìn)絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶和21世紀(jì)海上絲綢之路建設(shè)的諒解備忘錄》。

安普埃羅在相關(guān)的聲明中稱，參與“一帶一路”倡議將使智利對(duì)中國(guó)投資者更有吸引力，并成為“投資拉美的落腳點(diǎn)”。

智利出口促進(jìn)司負(fù)責(zé)人舒茨（Jorge O’Ryan Schutz）對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示，隨著智利加入“一帶一路”倡議，接下來(lái)除了航運(yùn)，智利的新鮮食品會(huì)更多通過(guò)空運(yùn)以最快速度送抵中國(guó)。同時(shí)，智利方面已和蘇寧、阿里巴巴等電商簽訂了合作協(xié)議，屆時(shí)當(dāng)?shù)氐乃⒇i肉和三文魚(yú)等產(chǎn)品都將以“智利食品”的統(tǒng)一品牌通過(guò)電商賣到中國(guó)。

在首屆進(jìn)博會(huì)上，智利前總統(tǒng)、亞太特命全權(quán)大使愛(ài)德華多·弗雷以及安普埃羅，還有智利農(nóng)業(yè)部部長(zhǎng)安東尼奧·瓦爾克、智利公共工程部部長(zhǎng)胡安·豐泰內(nèi)、智利旅游部副部長(zhǎng)莫妮卡·薩拉克特等多名智利高官和數(shù)十家企業(yè)代表帶著智利的葡萄酒、水果、豬肉、牛油果和橄欖油等跨越1.9萬(wàn)公里來(lái)到了現(xiàn)場(chǎng)。

作為南美洲第一個(gè)與中國(guó)建交的國(guó)家，智利同中國(guó)有著長(zhǎng)期友好的外交、經(jīng)貿(mào)往來(lái)。智利也是第一個(gè)與中國(guó)簽訂自貿(mào)協(xié)定的拉美國(guó)家。2017年11月，中國(guó)-智利自貿(mào)協(xié)定升級(jí)《議定書(shū)》正式簽署，雙方在原有自貿(mào)協(xié)定貨物高水平自由化的基礎(chǔ)上，繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)開(kāi)放，總體零關(guān)稅產(chǎn)品比例達(dá)到約98%，成為迄今中國(guó)貨物開(kāi)放水平最高的自貿(mào)協(xié)定。

中智自貿(mào)協(xié)定的實(shí)施和升級(jí)帶動(dòng)了雙邊經(jīng)貿(mào)關(guān)系快速發(fā)展。據(jù)我國(guó)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2016年的兩國(guó)貿(mào)易額是協(xié)定實(shí)施前2005年的4.4倍。中智自貿(mào)協(xié)定有利于雙方互通有無(wú)，智利的櫻桃、葡萄酒、三文魚(yú)等農(nóng)產(chǎn)品陸續(xù)登陸中國(guó)市場(chǎng)，來(lái)自中國(guó)的手機(jī)、電腦和汽車等產(chǎn)品則在智利獲得了越來(lái)越多的認(rèn)可。

近幾年，中國(guó)始終保持著智利第一大貿(mào)易伙伴的地位。智利已是中國(guó)進(jìn)口新鮮水果的第一大供應(yīng)國(guó)，進(jìn)口葡萄酒的第三大供應(yīng)國(guó)。

舒茨說(shuō)，2018年的前11個(gè)月，智利食品對(duì)中國(guó)的出口已經(jīng)超過(guò)了去年全年的數(shù)額。就包括新鮮水果、豬肉、干果等在內(nèi)的所有智利食品而言，美國(guó)仍然是智利的第一大出口國(guó)，2018年中國(guó)將超過(guò)日本成為第二大出口國(guó)。估計(jì)5年后，中國(guó)將躍升第一位。

在過(guò)去的17年里，智利中部最主要的港口——瓦爾帕萊索的吞吐量翻了4倍。港口相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，以前出口到中國(guó)需要從墨西哥轉(zhuǎn)，總共要耗費(fèi)33～35天?，F(xiàn)在從智利直達(dá)香港，只需要22～24天。目前他們還在想著怎么加快物流時(shí)間。在“一帶一路”、中智自貿(mào)協(xié)定以及上海自貿(mào)區(qū)的利好條件下，接下來(lái)考慮直接運(yùn)抵上海港。

加大智利出口

由于智利的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較小，僅1800萬(wàn)人口，出口便成為了智利經(jīng)濟(jì)的重要支柱。

最先讓中國(guó)消費(fèi)者熟悉的，莫過(guò)于智利櫻桃。智利每年生產(chǎn)的櫻桃約1.9億公斤，以每箱5公斤計(jì)算的話，即3800萬(wàn)箱，其中85%都第一時(shí)間出口到了中國(guó)。

雖然在中國(guó)，櫻桃智利已經(jīng)是供不應(yīng)求，但智利最大的櫻桃生產(chǎn)商Grace Fruit公司市場(chǎng)主管阿爾瓦拉多（Cristian Tagle Alvarado）還在努力研究中國(guó)消費(fèi)者的喜好。對(duì)他而言，要把更高品質(zhì)的櫻桃賣得好，并且延長(zhǎng)櫻桃的銷售期，還需要更精準(zhǔn)地了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

與此同時(shí)，種植和生產(chǎn)技術(shù)的改進(jìn)，也讓智利的櫻桃產(chǎn)量以平均每年10%～15％的速度增加。2017年，智利櫻桃的產(chǎn)量增加了90%。阿爾瓦拉多認(rèn)為，接下來(lái)的5年產(chǎn)量還將翻倍。面對(duì)著櫻桃產(chǎn)量的不斷上升，中國(guó)市場(chǎng)的旺季卻還停留在春節(jié)前后。因此他的挑戰(zhàn)是，如何讓中國(guó)人在非春節(jié)期間也愿意經(jīng)常購(gòu)買。

在智利這家最大的櫻桃加工廠里，每天生產(chǎn)30萬(wàn)公斤，即6萬(wàn)箱櫻桃（每箱5公斤）。一年的生產(chǎn)主要集中在45天內(nèi)完成，因?yàn)闄烟业牟烧竟?jié)不過(guò)2周。該工廠也是智利第一家自動(dòng)化的包裝工廠，櫻桃根據(jù)大小和顏色進(jìn)行的分揀工作，全部由機(jī)器完成。為了保證櫻桃的品質(zhì)，每一顆櫻桃都會(huì)在質(zhì)檢分級(jí)時(shí)被全方位地拍下數(shù)十張照片。由機(jī)器一道檢完后，還會(huì)由人工進(jìn)行二道檢查。一旦發(fā)現(xiàn)有瑕疵，就會(huì)被挑出淘汰。

智利的葡萄酒也已經(jīng)打開(kāi)了中國(guó)市場(chǎng)。不過(guò)和法國(guó)、西班牙等葡萄酒相比，目前的定位相對(duì)低端。

智利卡薩伯斯克酒莊（Casas del Bosque）市場(chǎng)負(fù)責(zé)人埃雷拉（Marcela Herrera E.）表示，中國(guó)是最大的出口市場(chǎng)，占酒莊出口總額的20%。過(guò)去三年里，酒莊對(duì)中國(guó)的銷售額每年增長(zhǎng)15%，但2018年卻略有下降。此外，2019年開(kāi)始，澳大利亞的紅酒進(jìn)入中國(guó)也將施行零關(guān)稅，這將讓智利面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)。

豬肉是智利出口的另一個(gè)重要品類。智利最大的肉類加工商愛(ài)閣食品（Agrosuper）全球市場(chǎng)負(fù)責(zé)人巴比里（John Luer Barbieri）告訴第一財(cái)經(jīng)記者，由于中智自貿(mào)協(xié)定的升級(jí)，從2018年開(kāi)始，中國(guó)成為了智利第一大肉類出口市場(chǎng)。公司最大的代表處就設(shè)在中國(guó)，大約三分之一的豬肉產(chǎn)品出口到中國(guó)，并以每年20％的速度增長(zhǎng)。

“中國(guó)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是最有吸引力的市場(chǎng)，因?yàn)橛写罅康漠a(chǎn)品是互補(bǔ)的?！卑捅壤镎f(shuō)，出口到中國(guó)的肉類，80%是專供產(chǎn)品，比如豬頭、豬內(nèi)臟、豬蹄等，這些產(chǎn)品在智利以及歐美國(guó)家并無(wú)市場(chǎng)。為此，兩年前，智利也開(kāi)始更多從海外進(jìn)口豬肉來(lái)滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，然后把智利的豬肉更多出口到中國(guó)，以獲得更高的利潤(rùn)。

和上述農(nóng)產(chǎn)品不同，智利的西梅、核桃、藍(lán)莓和橄欖油在中國(guó)的市場(chǎng)才剛剛起步，也面臨著中國(guó)市場(chǎng)和歐美及中東市場(chǎng)的差異化挑戰(zhàn)。

智利西梅種植和加工企業(yè)Sofruco負(fù)責(zé)人瑟爾戈表示，經(jīng)過(guò)干燥加工過(guò)的西梅干果剛剛發(fā)了一些樣品到中國(guó)，還沒(méi)正式在中國(guó)市場(chǎng)銷售。和歐美市場(chǎng)不同，中國(guó)消費(fèi)者更喜歡新鮮的西梅水果，因此他們種植的新鮮西梅倒是在15年前就已向中國(guó)出口。

在該公司的果園里，100%的西梅用于出口，但只有4%左右是以新鮮水果的形式出口，而這個(gè)部分幾乎全部面向中國(guó)。96%更易保存的西梅干果要打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，則是瑟爾戈他們接下來(lái)要攻破的事。

在智利核桃加工商Invernada市場(chǎng)總監(jiān)索西亞斯（Cristobal Socias）看來(lái)，大部分生產(chǎn)核桃的國(guó)家都在北半球，位于南半球的智利在收獲季節(jié)上就顯出了很強(qiáng)的互補(bǔ)性。一般來(lái)說(shuō)，核桃肉越白質(zhì)量越高，智利核桃的果肉就有著70％左右的白度。但中國(guó)這個(gè)核桃進(jìn)口大國(guó)卻沒(méi)那么鐘情于智利核桃，原因之一就是中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣是由炒貨公司加鹽加工后再銷售給當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，這樣核桃肉的顏色就會(huì)變黑，也讓中國(guó)消費(fèi)者沒(méi)有了花更高價(jià)格購(gòu)買更白核桃肉的動(dòng)力。

所以，要想打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，索西亞斯覺(jué)得需要改變?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的銷售渠道，比如直接和商超合作銷售新鮮的原果，服務(wù)高端的消費(fèi)者。

Invernada是目前唯一在中國(guó)設(shè)立了辦公室的智利核桃企業(yè)。自3年前開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，目前已在中國(guó)成立了專門的團(tuán)隊(duì)，并在越南設(shè)立了加工廠，目標(biāo)即抓緊突破中國(guó)市場(chǎng)。

和櫻桃不同，同樣從5年前開(kāi)始出口到中國(guó)的智利藍(lán)莓目前只占出口總額的不足10%。智利藍(lán)莓和智利加工商Giddings相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，公司2017年98%左右的櫻桃都出口到中國(guó)，但只有9%的藍(lán)莓出口到了中國(guó)。預(yù)計(jì)2018年可以達(dá)到14%。為了增加對(duì)中國(guó)出口的水果品類，接下來(lái)公司希望增加對(duì)中國(guó)的藍(lán)莓出口，積極研發(fā)新品種以提高藍(lán)莓的產(chǎn)量及質(zhì)量。

智利中部的地中海氣候?yàn)殚蠙鞓?shù)的大面積種植創(chuàng)造了條件。根據(jù)智利橄欖油協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù)，智利目前共有2.5萬(wàn)公頃橄欖樹(shù)，2018年的橄欖油產(chǎn)量為2.2萬(wàn)噸，在全球的橄欖油版圖上，只占0.7%；接近一半（42.9%）都由西班牙貢獻(xiàn)。就出口而言，智利橄欖油則在全球排名第9位，占10.5%。

智利橄欖油生產(chǎn)商Olisur種植了有700公頃的橄欖樹(shù)，是當(dāng)?shù)刈畲蟮拈蠙煊蜕a(chǎn)企業(yè)之一，也是南美洲出口初榨橄欖油最多的企業(yè)之一，公司出口的瓶裝橄欖油占智利瓶裝橄欖油出口總量的50%。

該公司市場(chǎng)負(fù)責(zé)人貢德曼（Gabriel Gundermann）稱，公司和西班牙等傳統(tǒng)橄欖油生產(chǎn)地相比，智利工廠的集約化程度更高，“歐洲多是從橄欖樹(shù)的小農(nóng)戶手上收集果子再集中加工，但智利通常是集中種植，然后2小時(shí)內(nèi)就能送到附近的加工廠加工，并在1小時(shí)左右完成，以確保新鮮和品質(zhì)。”

從收割到加工成油的速度越快，橄欖油的酸度就越低；酸度越低，代表品質(zhì)越好。正因?yàn)槿绱耍?0%的智利橄欖油都能保證0.8％以下的酸度。

不拼規(guī)模的智利橄欖油加工商Alonso則致力于做高端的橄欖油。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)太難了，嘗試了幾年都未能進(jìn)入，目前只在香港地區(qū)銷售?！爸袊?guó)內(nèi)地市場(chǎng)太大了，我們很想盡快進(jìn)入，但培養(yǎng)市場(chǎng)還需要時(shí)間?！痹摴究偨?jīng)理利文斯敦（Diego Livingstone）表達(dá)了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)以及第二屆進(jìn)博會(huì)的期待。